想像してご覧 – ミルトン・モデルは人の心を操作するためのツールじゃない

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アイ・アクセシング・キューに拠るとこの彼女は将来を想像しています

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NLP の世界で使われる言葉の中で多分最も有名で、催眠術師も普通に使うもの、というと、ミルトン・モデルです。1970年代に活躍した催眠療法士、 Milton Erickson が催眠療法のセッションで催眠誘導する際に使った、会話を通じて相手の無意識の領域にアクセスする言葉の使い方を22に分類することでモデル化したものですが、使いやすさやその目的、効果が催眠術やそのモデル化を果たした NLP のような無意識の領域を操ろうとするものだけでなく、NLPがその効果を期待されたビジネス、特にセールスの世界や交渉の場にも持ち込まれたことにより、いい意味ではその存在が世に知られた一方で、ミルトン・モデル = 人の心を誘導・操作するテクニック、という印象がついているようでもあります。

ここでは、ミルトン・モデルによる会話で起こる効果から、本来期待すべき目的などについて見ていきたいと思います。

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ミルトン・モデルで実際何が出来るの?

ミルトン・モデルが相手の心を誘導したり操作できる、という期待があってビジネスの世界で使われることもしばしあるようですが、そもそも、本当に誘導したり操作しているのでしょうか。まぁ、「操作」と言う言葉遣いが実は過剰評価を生み出しているようにも思えるのですが、実例をあげてみると分かりやすいかもしれません。

いい訳をして列に割り込む – いい訳をしていないけど

とある大学でこんな実験があったそうです。大学のコピー機を使おうと並んでいたところ、血相を変えて列の先頭に割り込んでくる人がいて、こんないい訳をしたそうです。

「すみません、急いでいるので先にコピーを取らせてください。というのも、急いでいるからです。」

多分、こうやって文章で読んだあなたは、なぜ?と思うかもしれませんが、このいい訳で8割以上の学生がコピーの順番を譲ったそうです。

これは、ミルトン・モデルの実験ではないのですが、この言葉遣いはミルトン・モデルの「因果関係」を使っているのです。どういうものかと言うと、取り立てて関連性のない二つの事柄を「なぜなら」という言葉を使って因果関係があるかの如く話すことで聞いた方が二つの因果関係を受け止めてしまう、というものなのです。よく、関連性のないものをふたつ並べてこれがこうなるとこちらがこうなるので、すごいでしょ?なんて言われて、おお、と思ってしまう、あれですね。それが切羽詰まった感のある人の勢いに押されてなのか、ボディランゲージから急いでいるというメッセージを良心的に解釈したのか、それとも、言葉を言葉として聞いて関連性を結びつけずに聞いたからか、とも思えますが、このような結果が出たそうです。

子供たちはミルトン・モデル使い?

また、この例も分かりやすいかもしれません。おもちゃを買ってほしいと思っているお子さんが無意識に使っているでしょう。

「このおもちゃ買ってよ。みんな持ってるんだから。」

ただ、このみんな、とは誰と誰と誰でしょう。でも、案外親は親で「皆が持っているなら周りに合わせなきゃ」なんて思って買ってあげてしまうことも多いですよね。

ミルトン・モデルで私たちが受ける影響とは

上の二つだけで判断するのは早いかもしれませんが、ミルトン・モデルを使った話し方で話された時、私たちは言われたことを自分の過去の経験から情報を追加(例えば、コピーを急いでいるということは何か提出物で大変な状態にあるのだろうと想像する、など)して、また(例えば、おもちゃのケースならば、みんなが持っているのに自分が持っていなくて寂しい思いをした)結果を重ね合わせて判断する、ことを促されているのです。そこには、確かに話し手の意図する誘導する先があり、また、それにまつわる過去のお困りや苦い経験がある人ならばそれが引き出されることで、その誘導される先の期待を想像させられる、と言えば、確かに誘導されているといえるかもしれません。さらに、こんな言葉を聞いたことがあるかもしれません。

ダブル・バインド – 気付いたら選択肢はこれだけ?

ミルトン・モデルの一つで「ダブル・バインド」と言う分類があります。その名の通り、二つに縛ってしまうことですが、そんなに単純ではなく、何かを選ばなければならない時に、矛盾する二つの選択肢しか与えないことなのです。でも、「お昼ご飯は何にしよう。そばにする?うどんにする?」といって、単純に相違える二つの選択肢を与えているのではなく、この場合ですと(ちょっと無茶な設定ではありますが)そばのうどんも提供している近所のそば屋に行くことが暗に前提になった質問になっているときにもダブル・バインドというのです。

余談ですが、実際にエリクソン・ミルトンが提唱した治療的ダブル・バインドは、矛盾する二つの状況に相手を置くものの、どちらを選んだとしても良い結果になるような状況を提供することで精神治療を行おう、というものです。というのも、一般に言われるダブル・バインドはメッセージとメタメッセージが矛盾している状況に置かれることを指すのですが、これは言い換えれば、言っていることと言わんとすることに矛盾があるのでどっちやねん!と言いたくなること、で、ちょっと語弊のある例かもしれませんが、おいで、と言われていくと突き飛ばされるし、言われて行かないということを聞かないといって怒られるので、どちらを選んでもメリットがない、という状況に置かれてしまうこと、というと分かりやすいかもしれません。

さて、上記のうどんかそばか、に戻るならば、このような選択肢の裏側にある誘導したい方向を前提にした中での選択肢を選ばせるという、相手のその他の可能性を塞いでしまう、という使い方をするのがダブル・バインド、と言われると、本当に誘導するための言葉遣いとしか思えてこなくなってきましたよね。

コミュニケーションに起こることに立ち返ってみると見えること

さて、そもそも NLP において私たちがコミュニケーションの際に自分の中で起こっている3つのことがありました。それは、メタ・モデルと呼ばれる削除、歪曲、一般化、です。実は、ミルトン・モデルの22の分類のそれぞれが、これらの3つのどれかを自分が発する言葉の時点で起こすことにより、聞き手に本来の情報から抜け落ちたり変質したかもしれないものが一体なんであったのか、連想させることが意図されているのです。当然、その連想をさせるためにはその人それぞれの経験や記憶がベースになりますので、連想されること、付加される情報は各人それぞれ多かれ少なかれ違ってきますが、大事なことはそこでイメージさせることが、その先の会話においてイメージに基づく判断や体の反応など – 誘導したい結果 – に結び付けるようにしていく道筋なのです。

まとめ

ミルトン・モデルを使わずとも、相手にイメージをさせることは出来ます。例えば、有名なフレーズがあります。

「ピンクの象を思い浮かべてはいけません。」

イメージや音と言った右脳で処理するものについては否定形のような論理的な処理が出来ませんから、一度想像させてからそれを消すことで否定するということを実現しようとします。でも、一度想像すると、人はあれこれ考えてしまいます。そう考えた時に、セールスから愛のささやきまで、相手に如何に想像をさせて行動に繋げさせたらいいか、と考えるのが一番でしょうし、その時に、ミルトン・モデルを使ってみると確かに効果的だ、と言えば、誘導していると言われても仕方はないものの、心理操作のような人の脳みそをいじくりまわすようなおっかないイメージもなくなるのではないかな、と個人的に思ってはいます。

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